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林杰:强化渠道营销,吉利全线发展SUV细分市场

来源:一辆车是助手 | 2017-08-28 08:34:21
虽然当前的国内SUV市场被成为“红海”,甚至有人认为已经进入“血海”。然而,作为自主品牌发展的引擎,SUV市场依然是各厂家的兵家必争之地。于是,在更加细分和竞争的市场中需求机会,是大家一致的选择。

一辆车是助手讯 虽然当前的国内SUV市场被成为“红海”,甚至有人认为已经进入“血海”。然而,作为自主品牌发展的引擎,SUV市场依然是各厂家的兵家必争之地。于是,在更加细分和竞争的市场中需求机会,是大家一致的选择。

不过,与长安、长城和传祺等企业,纷纷布局中大型SUV市场有所不同的是,吉利则依然选择在中小型细分市场上做精做透。在上周五开幕的2017年成都国际车展上,吉利汽车就正式上市了全新的小型SUV——远景X3,这款搭载了1.5L-5MT和1.5L-4AT的A0级小型SUV,是吉利汽车在SUV市场发展的新布局。

吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰和吉利汽车销售公司副总经理宋军在新车上市后,接受“汽扯扒谈”等媒体采访时认为,虽然当前A0级SUV竞争激烈,并呈现两极分化的局面,但远景X3还是能凭借强大的产品力和极高的性价比,将实现后来者居上。

林杰表示,为了在中小型SUV市场站稳脚跟,吉利将在产品上进行充分布局。因此,除了已经上市的博越、帝豪GS和远景SUV,以及本次新上市的远景X3之外,下半年还会推出一款紧凑型跨界SUV——S1。另外,备受关注的领克01也会在广州车展前后上市。

布局小型SUV,实现细分市场的全覆盖

随着远景X1和远景X3的相继上市,远景家族车系已逐渐得到完善。但在吉利汽车看来,从现有车型所占市场份额的情况来看,这个家族的表情并不是太令人满意。

 

“小型SUV市场空间很大,从近五年来看,每年最起码都有不少于5款新产品入市,最多时一年有15款新车进入小型SUV市场。但这些车的表现却呈现两极分化。”林杰希望,吉利作为后来者,能够成为小型SUV市场的优秀产品。

事实上,吉利汽车之所以对“远景家族”有如此大的希望,或许也是公司整体销售目标的压力所致。

今年1-7月,吉利汽车累计销量已达到621731辆,完成其年初制定百万辆目标的60%之多。在车市整体遇冷的情况下,吉利汽车能有这样的表现实属难得。而更令人这震惊的是,吉利汽车随之又将2017年销售目标调高至110万辆,发起更高的挑战。

或许这样的行为在旁人看来并不理解,但对于吉利汽车内部而言,这就是必须完成的任务。因此这也意味着除了新帝豪、博越等畅销车型外,吉利汽车需要有更多新产品作为销量支撑点。而包括远景X3在内的“远景家族”,就得成为这个支撑点。

林杰透露,吉利汽车在SUV领域要保持增长,更多的是要在SUV市场全线发展,实现全覆盖。"未来无论在哪一个SUV的细分市场,吉利都将有规划安排。眼下,吉利汽车旗下共有五款SUV,加上第四季度上市的紧凑型跨界SUV车型S1,将形成六款SUV产品。这些产品将实现价格的密集布局,以及无缝对接。"

“营销没有最好只有更好”

事实上,连发新车对于吉利下一阶段发展是尤其关键的。根据今年前7个月情况看,仅新帝豪和博越两款车销量,便占据了吉利汽车总销量的“半壁江山”,如果吉利要完成更高目标,这些新车必须尽快发挥作用。

“现在市场有一个词叫选择性增长,这意味着企业推出的车型不仅要更懂消费者,产品全谱系发展也非常重要。”林杰认为,如今的用户选择早已呈现出多样性,车企只有满足更多客户的不同选择,才能真正实现增量。

正是在这一背景下,吉利汽车在渠道推广方面的布局也必须跟上。据林杰介绍,吉利的营销是分类型,分组推广的。哪个经销商能力强,代理的产品就会更多。这样也能做到让有能力的经销商多扛,而小经销商就只要专注把自己的产品推广好就行。

因此在2016年,吉利曾在渠道发展上提出"两翼起飞",根据目前状况,吉利已经基本实现。但随着年轻化群体消费人群购车占比越来越重情况下,吉利也出现在三、四、五线市场渠道推广比较强,在一线市场却相对弱的现象。

“远景系列就是吉利具有优势的渠道。”林杰表示,随着博瑞、博越、帝豪GS这些产品推出,很快补强了一二线的市场渠道发展。“所以,远景系列是契合于当下的需求。博瑞、博越、帝豪是与合资企业竞争的产品。”虽然SUV的销量超过轿车,但吉利不会放弃轿车反而乘势而上。

但在采访现场,林杰也坦言目前最大的工作压力,还是来自于在渠道的管理。“其实一个车型在百万以下和一百万以上是完全不一样的竞争,比如说吉利3.0产品出来以后,用户比较标准就是是合资品牌。吉利目前有部分(经销商)可以达到,有部分(经销商还)超越合资品牌,但这并不是全国的标准。”

不过在当前市场情况下,同时保证销量和盈利的达成也十分关键。对此,林杰就表示,远景X3要在3个月内快速突破一万的销量。但与此同时,也一定要保持经销商的盈利。做营销没有最好只有更好。目标完成得快一点,压力也自然会小一些。

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